こんにちは。
ユメオカＬＬＰの丹羽浩之と申します。
今回、患者さんとの関係性をより強化していきたいデンタルクリニック会計事務所に関わる医院様向けに弊社よりプレゼント企画をご用意させて頂きました。
なお、この企画はデンタルクリニック会計事務所様のサービスではありませんので問い合わせなどございましたら、ユメオカまでお願いします。
ところで、あなたの医院のカウンセリングはどのタイプでしょうか？
問診表の確認を主とするカウンセリング-
P検査結果や治療内容の説明・コーチングを取り入れたカウンセリング -
患者さんの心理ステップに沿ったカウンセリング
私が今まで１００以上の初診カウンセリングを行なっている歯科医院を見学させて頂いた結果、【A】タイプが３５％、【B】タイプが５０％、【C】タイプが５％程度です。もちろん、初診カウンセリング自体を行っていない医院は統計対象になっていません。
では、３つのタイプのうちで「自費につながるカウンセリング」だと言えるのは、どのタイプでしょうか？
全体の９０％を占める【A】、【B】タイプの院長やスタッフに、カウンセリングの話を聞くと以下のような感想を耳にします。
- 「本当にこれでいいのか？」と思いながら他にいい方法を知らないので・・・・
- 予防の重要性を患者さんに説明しても空返事が多く、実際にはメインテナンスの継続率にほとんどつながっていない
- セミナーに行ってコーチングを取り入れてみたが、期待ほど患者さんの反応はない
大きくこの３点に集約されると言っても過言ではありません。
つまり【A】、【B】は、医院自体も確信が持てない中でカウンセリングを行い、結果にも満足できていないことがうかがえます。
もちろん、どんなカウンセリングであっても、自費を希望する患者さんはいるでしょう。
しかしここで言う「自費につながるカウンセリング」とは、“再現性”のあるカウンセリングを意味します。“再現性”があるとは、カウンセリングを行っている医院が、なぜこの患者さんは自費に繋がったのかを解釈でき、カウンセリング自体に確信が持てることです。このようなカウンセリングを我々は、患者の心理ステップに沿ったカウンセリングと呼び、それを体系化しています。
患者の心理ステップとは、患者さんが自費診療といった主に高額で選択の自由がある治療を選ぶまでの心理ステップを言います。患者さんは「直感→共感→安心感→関心→納得→決断」という心理を経て予防への関心、自費の選択をしていくため、自然と自費が生まれることになります。
例えば、多くの医院でみかける初診カウンセリング。
「当院は予防に力を注いでいます。一生、自分の歯で噛み続けられるように予防に通ってください。」極端に言えば、このような主旨のカウンセリングです。
これは、初診で訪れた患者にとって、唐突で一方的な話にしか聞こえず、面食らうしかありません。
どんな正しい知識であろうと、患者への情熱を注いだ方針であろうと、患者の心理ステップに沿っていなければ、患者が予防に通うどころか治療にさえ通い続けられるか疑問です。
なぜなら患者の心理ステップに沿っていなければ、患者は「自分の気持ちをわかってもらえない」医院であり、心理ステップに沿っていれば、「自分のことを分かってくれる」医院と考えるからです。
誰でも自分のことを分かってくれると感じれば、相手の話に真剣に耳を傾け、その話に関心を抱くでしょう。これは患者さんに限らない人間の心理。
先の例のような初診カウンセリングは患者の心理ステップが４段目の“関心”以上にあることが前提です。しかし初診カウンセリングにおける患者の心理ステップの入口は“直感”。まずはこの“直感”を裏付けることから始めなければ、患者さんはあなたの医院の話に耳を傾けることはありません。
つまり、自費に繋がるカウンセリングとは、まず患者の心理ステップに合わせ、そのステップを一段上げることが目的です。また、このカウンセリングは心理ステップを常に基盤とするため、カウンセリング自体が体系化されています。これは、医院が有能なスタッフ個人の力量に依存することなく、患者さんのデンタルIQ向上を図れることを意味します。
今回無料でお届けするDVDとは、この自費に繋がるカウンセリングの１つである初診カウンセリングの実演を収録したものです。このホームページからお申し込みの方に無料でプレゼントします。
無料で提供する理由は、ただ一つ。
我々のカウンセリングと今までのカウンセリングとの違いを実感して頂いた上で、実践して頂きたいからです。
実はこの企画は、月刊デンタルダイヤモンド（２００９年６月号）で好評を頂いた企画です。我々の想像以上にお申し込みが多く、毎日ＦＡＸが鳴りっぱなしで、嬉しい響きでした。（DVDを2回も追加製作してしまいました…）この自費に繋がるカウンセリングとは、言い換えれば患者の立場で考え、患者が医院に望むカウンセリングでもあるからです。
今回ホームページをご覧になってこの自費に繋がるカウンセリングに関心を寄せて頂いた院長は、このDVDをご覧いただき、今までのカウンセリングとの違いをご確認ください。
本プレゼント企画は、予告なく終了することになりますので、ご希望の先生は下記の申し込みフォームより今スグお申し込みください。
追伸：
自費に繋がるカウンセリングができる医院かどうかは昨年よりはじまった先の見えない不況時代に大きな影響を与えるでしょう。
自費に繋がるカウンセリングを行う医院とそうでない医院の違いは、言わばモテる男と「いい人」止まりの男との違いのようなものです。モテる男は、相手を共感させ、気付きをもたらせて、相手の心を揺さぶることができます。患者さんも同じ。心理ステップに沿ってカウンセリングを行えば、患者さんは安心感や共感を抱き、その医院に対し強い関心を抱きます。それは予防への意識を呼び覚ますことであったり、自費を選ぶことです。一方"患者さんのために“と一生懸命丁寧に説明する医院は、患者さんがその「誠意」を感じ取ってくれることはあっても、せいぜい「いい医院ね」止まりで、それ以上の関係を築くことは難しいでしょう。「いい医院」止まりでは、この不況時代、患者離れは自然と進みます。なぜなら不況な時ほど、人は本当に必要だと確信できたことだけを求めるからです。
医療人として技術力、診断力を培ってきた歯科医師が、その真髄を患者さんに届けられるか否かは、患者の心理ステップに沿ったカウンセリングかどうかにかかっているのではないでしょうか？
▼無料ＤＶＤ『徹底解剖！自然と自費につながる“初診カウンセリング”』申し込み
【これが送付されるＤＶＤ＆資料一式です】
このＤＶＤは全国５ヵ所で行われたセミナーで評判のよかった初診カウンセリング実演を録画したものです。動画と音声でより患者さんとのやり取りをリアルにイメージして頂けるでしょう。
但し数に限りがございますので、歯科医院の院長もしくは、近く開業を予定されている歯科医師に限定させて頂きます。
なおＤＶＤで実演している自費に繋がるカウンセリングとは、医療技術や思想を棚に上げ、とにかく自費率を上げたいと考えるドクターに成果を見出せる
ノウハウではありません。
そのため下記に該当する先生は、申し訳ありませんがお申し込みをご遠慮ください。
歯科技術の未熟さをコミュニケーション力でカバーしたい本末転倒な院長
スタッフが院長の技術力に信頼を寄せずに他の医院に通っているような医院
お申込みは以下のフォームにご入力頂ければ、１０営業日以内に送付致します。