（※）現在、弊社にお問い合わせいただきましても全コンサルタント＆コーチ
ともに既にクライアント枠がない状態です。
空き枠ができましたら、メルマガ等でご案内致します。
２０１２年２月５日（日）に秋葉原にて、表題のセミナーを行いました。 このセミナーでは、月間売上４００万円前後の医院が、月間８００万円に伸びていくストーリーを【苦労期】と【安定期】に分け、「焦点を当てる取り組み、数字の変化、途中に起こるスタッフの様々な反発」を取り上げてお伝えしました。 また、ユメオカが３年かけて仮説検証を繰り返し、開発してきました「予防管理型４バランスシート」の活用法もお伝えしました。 セミナー講師は、丹羽浩之です。
これは、医院売上が年間８千万円を超え、次の展開を医院の大型化か
分院展開か、規模は現状維持で専門性の追求かを模索している院長向け
のインタビュー教材です。そして、今回の対談相手は岡山市と倉敷市、
上海に８医院を展開されている守屋啓吾先生です。
そして、このインタビューをお聞きになると、自分には分院展開は
向いていないと決断できるか、分院展開こそ自身に合った経営の在り方
だと確信できるかのどちらかがハッキリします。
予防管理型医院を確立するＤＶＤセミナー
初診カウンセリング 
完了比較カウンセリング
「開業３年なので、もっと新患を増やしたい」
「患者は増えてきたので、リコールの割合を上げていきたい」
「説明主体の“押し付け“から脱皮し、患者主体の医療提供を行う自費の割合を高めたい」
というように医院の状況に応じて、どのカウンセリング教材から始めたらいいかを適切にご提案します。
あなたの医院に最適な心理ステップ教材が分かる
医院ステージ別取り組み事例
（※）上記ページから「診療システムマップ（ＰＤＦ）」が、すぐに無料でダウンロード
できます。これを“たたき台”にして院内の「診療システム」案を作れます。
こんにちは、
歯科経営コンサルティング ユメオカの丹羽浩之です。
リコール率はデンタルIQ向上の証、
自費率は信頼が深まった証
この一言は、
「患者の心理ステップ・カウンセリング」
なくしては語れません。
「患者の心理ステップ・カウンセリング」とは
誤解を恐れず言えば、
ためのカウンセリングなのです。
なぜ、このようなアプローチが可能かと言えば、
「患者の心理ステップ・カウンセリング」が、
医院が聞きたいこと・言いたいことを言う医院の心理ステップに沿ったカウンセリングではなく、
患者さんが聞きたい・言いたいと感じる患者様の心理ステップに沿ったカウンセリングだからです。
ユメオカが提唱する”患者の心理ステップ”は、6ステップあり、
それらを基軸としたカウンセリングは、実践検証された内容のみをご紹介しています。
歯科に関わる情報は氾濫し、歯科医院が増えたすぎた今、
歯科医院も患者さんに自院の医療のこだわりをきちんと届け、選択していただく時代が来ました。
その手段が、カウンセリングです。
例えば、自費率は本来“上げる”ものではなく、“上がる”ものです。
患者さんは、歯科医院で受けるカウンセリングを通し、デンタルIQを向上する。
それは、医院の言い方で言えば、“リコール”（予防）患者さんとなるでしょう。
患者の立場で考えれば、デンタルIQ向上によって、自身が口腔内への意識を高めてもらった歯科医院には、信頼を高めざるを得ません。
どんなに患者さんの役にたつ診療ができたとしても、患者さんにその価値が伝わらないばかりか、
誤解を招くことになる、それがカウンセリングの怖さでもあります。
つまり、カウンセリングの成果によっては、リコール率や自費率向上はおろか、
患者さんとの信頼構築も疑問です。
ユメオカでは、単に患者さんが安心する、話しやすいと感じる“親しみやすい”医院作りではなく、
医院の方針を理解し、共感する患者さんが通う予防管理型歯科医院作りの基盤となるカウンセリングを教材やセミナーを通じて提供しています。
簡単に言えば、
患者さんが「この医院なら安心して相談できる」と思えるカウンセリング、
スタッフが「患者さんと接する時が、一番楽しい」と感じるカウンセリング、
それらを『医院が即実践できる』教材にこだわり提供しています。
カウンセリングとは、コミュニケーションの一種です。
ゆえに、患者さんとの信頼を深めたければ、コミュニケーション論や他業界の成功事例を
歯科医院と患者さんとの関係にカスタマイズすればいいだけ、と言われればその通りです。
しかし実際は、そう簡単ではありません。
その最大の理由は、日常的に外食できる飲食店の立場になるのとは異なり、
歯科医院が患者さんの立場になるのは、想像以上に難しいからです。
なぜむし歯になるのか、歯周病がどんな病気なのかをすでに熟知し、
毎日それと向き合っている歯科医師やスタッフが、むし歯の要因も歯周病の怖さも知らない、
無知で無関心な患者さんの立場になるには、限界があります。
ユメオカが提案するカウンセリングは、どこまでも患者目線にこだわったものです。
ゆえに、スタッフが躊躇なく実践できるのです。
「患者の心理ステップ★カウンセリング」を一言でいうと、
患者さんに「押し売りと感じさせないカウンセリング」です。
誤解を恐れず言えば、自発的に患者さんがリコールや自費を選択するカウンセリングです。
しかし当然「患者さまは神様です」と言わんばかりに、
患者さんに媚びたり、医院がへりくだり過ぎたりするようなアプローチでもありません。
なぜこのようなアプローチが可能かと言えば、「患者の心理ステップ★カウンセリング」が、
医院が聞きたい・言いたいことをいう医院の心理ステップに沿ったカウンセリングではなく、
患者さんが聞きたい・言いたいと感じる患者の心理ステップに沿ったカウンセリングだからです。
元々、コミュニケーション下手なスタッフの「患者の心理ステップ★カウンセリング」を受けた患者さんでも、「話しやすかった」「親身になって私の話を聞いてくれた」とその違いを感じます。
それは患者さんの笑顔となり、些細な一言となってスタッフを勇気付けます。
感受性の高い女性スタッフが、一番躊躇すること、やりがいを見失うこと、
それは患者さんの困った顔を見る時なのです。
「患者の心理ステップ・カウンセリング」は、患者の6つの心理ステップにカテゴライズされ、
そのステップに沿ったアプローチで構成されます。
そしてこのカウンセリングは、すでに多くの医院で実践検証された内容(*)です。
* 実践検証された内容には、リコール率や自費率だけでなく、スタッフのモチベーション、患者さんの反応などデータでは計り知れないことも確認されています。
「患者の心理ステップ★カウンセリング」を学ぶ最大の目的は、予防管理型医院の確立。
つまり、デンタルIQを向上させた患者さんと長期にわたって付き合う医院作りです。
ゆえにユメオカが提供する「患者の心理ステップ★カウンセリング」に関する教材は、
長期的な視点にたって考え、真剣にリコール率や自費率の結果を求める医院に最適です。
逆に成果を生み出せない医院は次の通りです。
「患者の心理ステップ★カウンセリング」は、言いかえれば患者さんのデンタルIQ教育という名の医療サービスです。サービスが良ければ結果はついてくる、原則です。
歯科医院にとっての結果とは、リコール率であり、自費率ということになるでしょう。
しかし「患者の心理ステップ★カウンセリング」を行う価値は、そんな単純なことではありません。
なぜなら、患者さんにとって感じのいい医院、信頼できる医院とは、
スタッフにとっても働きがいのある医院だからです。
ユメオカは、「患者の心理ステップ★カウンセリング」を通じてビジョナリークリニック(*)作りをサポートします。
* 「ビジョナリークリニック」は弊社の登録商標です。
リコール数月300人、自費率50%で年商1億円の医院で、スタッフが、やりがいに満ち、患者さんとの関係性が深くなっている歯科医院と定義しています。
「患者の心理ステップ★カウンセリング」教材をご活用いただいた医院の声（一部）をご紹介します。
さいたま市南区 マツオ歯科クリニック 院長 松尾晋吾 様
当院では、初診カウンセリングを導入して2か月ほどになります。それまでは、院長の私が初めに患者さんとカウンセリングコーナーを使って問診等を行っていました。IQEQの初診カウンセリング導入後は、それまで初診時には聞けなかった患者さんの声を、スタッフを通じてたくさん得ることができるようになりました。
初診カウンセリングで得られた安心感を、とくに患者さんの心理ステップを「関心、納得、決断」にあげて、患者さんのモチベーションをあげて、治療とその後のメンテナンスへの動機づけをさせるのは、苦労する点だと思います。そこで、IQEQプログラムは参考になりました。
通常、我々は短時間に色々なことを患者さんに伝えようと思い、あるいは伝える義務があると考えすぎてあれもこれもと説明しがちですが、このプログラムでは、患者さんは一気に理解はできないので、一点だけに絞って話をしてあげることが大事だと解説してあります。「いかがでしたか？どうでしたか？」と前回の振り返りを患者さんに促すことで、患者さんの気持ちを受け入れてあげることで、「共感」を与え、こちら側も患者さんの理解度がわかるメリットがある。その理解度に応じて「本題」を一つに絞って患者さんに伝えたいこと説明したい事を話す。本題で話した問題点を改善するにはどうしたらいいかの「出口」を患者さんに提案する。我々ドクターや衛生士は「本題」を一つに絞らずに「患者さんのためを思って」様々なことを勝手に一気に伝えようとしがちです。それも次の患者さんに追われているので、早口で(^_^;)。さらに強制的に「出口」も用意してあげています(この歯石は取らないと歯周病が悪化しますよ)。これでは治療してあげても「いろいろ口の中をいじられた」としか患者さんは思ってくれない事でしょう。
私も開業して4年、卒後16年になりますが、今まで「不毛」なやり取りをどれだけ繰り返してきたことでしょう。心の中では「きちんと患者さんがプラークコントロールの重要性を理解してホームケアとプロフェッショナルケアをしっかりしていてくれたら、こんなに歯を悪くしたり歯を失ったりしないのに」とわかっていながら、伝えていたつもりが、患者さんの心理ステップを理解せずにいかに一方通行なやり取りをしていたかと思うと、今迄の患者さんに申し訳ないと思うばかりです。補綴修復治療が終わればこちら側も終わりと思ってしまい、そこからが予防の始まり（入口）という強い意識がありませんでした。患者さんのモチベーションが…と悩んでいる衛生士さんは多くは大量な「本題」を話している人が多いのではないでしょうか？ 患者さんの心理ステップを意識しながら話を進める事で、スムーズに治療の理解度も深まり治療も進み、治療終了後には気持ちよく定期的な来院患者さんになっているのではないかと感じます。
広島県尾道市 吉田歯科医院 院長 吉田和生 様
患者さんに「それなら自費でお願いします（リコール率はデンタルIQの証、自費率は信頼が深まった証）」と言われる医院作りというコンセプトに共感しました。郵送頂いている冊子やCDをスタッフと一緒に学ぶことで、いくら正しいことを伝えたとしても必ずしも患者さんに届いているとは限らないこと、そして患者さんの心がどこで開くのかその心理状態などが非常に勉強になっています。
診療システムとしてカウンセリングが定着するまでには至っていませんが、スタッフと知識を共有することで彼女達も前向きな意見を出してくれるようになりましたし、患者さんとのコミュニケーションにやりがいを感じ始めている姿に嬉しくなりました。今までやっていなかったことを実践、定着させるには大変なこともありますが、理想の医院が形になるようスタッフと頑張っていきたいと思います。
主にテキスト（冊子）、CD、ツール（データでも提供）で提供しています。
テキストでは、医院で実際に繰り広げる「カウンセリング会話例」などを基に心理ステップ★カウンセリングの理論、考え方を学びます。
CDでは、いわば理論通りでは立ち行かない“カウンセリング”のリアル感を受け取ってもらえるよう間の取り方、会話の進め方、ニュアンスの伝え方を学べます。
また、医院によっては、すでにカウンセリングを行っているところもあれば、そうでないところもあるでしょう。あるいは初診カウンセリングは現状で問題ないけど、治療過程でもっとカウンセリングを行っていきたいと考えている医院もあります。
教材は、あなたの医院が「今、必要なカウンセリング」から始めていけるように、構成しています。
導入可能です。
弊社が提供しているカウンセリングは、カウンセリングルームで時間をとってじっくり話すことだけではありません。5〜10分で心理ステップという要点をおさえた患者さんとの「会話」もカウンセリングと呼んでいます。
つまり、医院が患者さんに意図的に行う会話すべてをカウンセリングと捉えています。
これには、カウンセリングルーム、チェアサイドといった場所は限定しません。
基本、スタッフに学んでいただく基準で制作しています。
あるいは、院長がスタッフに教えていくという観点では、院長による教育教材としてご活用いただけます。
そのポイントは、単にカウンセリング手法だけではなく、そのようなカウンセリングを行う意図を理解できるようにしています。そこには、患者心理や背景にある思いを知ること、そのために医院側がどういった着眼点が必要かを様々な角度でお伝えしていることが、弊社の教材の特徴です。
