歯科 経営コンサルタント・予防管理歯科医院を構築する歯科医院経営コンサルティング

予防管理型歯科医院の基礎固め、リコール200人/月以上の医院をつくる患者の心理ステップマスター【基本編】★完了比較カウンセリング

患者数は増え続けるのに、月間リコール数は伸び悩んでいる医院向け教材のご案内です。

リコール率向上に必要なことは何でしょうか?

多くの医院が「信頼関係の構築」と「デンタルIQ教育」だと考え、日々尽力していることでしょう。
確かに、これらなくしてリコール率向上は論外です。

信頼関係づくりに懸命なスタッフでは敢えて言うなら、リコール率向上のために
「信頼関係の構築」と「デンタルIQ教育」
どちらに力を注ぐべきでしょうか?

我々が見てきたところ意識的にしろ、無意識的にしろ「信頼関係の構築」に注力している医院が圧倒的です。
信頼が深まれば、デンタルIQは向上し、メインテナンスにも通ってくれる、と。

しかし、真実は逆です。
デンタルIQ向上ができれば、信頼は深まり、
患者さんはメインテナンスに通うのです。
つまり最優先されるべきは、デンタルIQ教育です。

「とは言っても、信頼されなきゃ、こちらの話に耳を傾けないのでは?」
「いやいや、うちは、かなり力を入れて患者さんに予防の重要性やメインテナンスの意味は教えているよ。」
と思われる医院もあるでしょう。

デンタルIQ教育とデンタルIQ向上が比例していないワケ

確かに信頼がなくては、医院の話に耳は傾けません。
しかし、少なくともあなたの医院で、治療を受け、医療費を支払い、予約をし、治療を続けてくれている以上、その患者さんはあなたの話に耳を傾けるくらいの信頼はあります。

では、多くの予防管理型を目指す医院が、ツールを駆使し、丁寧にやさしく予防の重要性や
メンテナンスの意味を教えるのはデンタルIQ教育とは言えないのでしょうか?

デンタルIQ教育と言えるかどうかの境目は、医院の言葉が、実際に患者さんの耳に届いている、
つまり結果として患者さんのデンタルIQが向上しているかどうかです。

一見、医院の話を聞いているようであっても、それが頭や心に届いていなければ、
馬の耳に念仏だったと言うことになります。

デンタルIQ教育の目的は、信頼を深めること

つまり、単に医院の話を聞くこと(デンタルIQ教育を受ける)ことと患者自身の意識が変わる(デンタルIQを向上する)こととは、全く意味が違います。
シンプルに言えば、デンタルIQ教育の目的は、信頼を深めることです。

医院の話を聞き(デンタルIQ教育を受け)医院の提案を受け入れ(メインテナンスに通う)てはじめて
信頼が深まると言えます。
突き詰めて言えば、患者が信頼する医院とは、
デンタルIQ向上をしてくれた医院であって、デンタルIQ教育をしてくれた医院ではないのです。

デンタルIQ教育がデンタルIQ向上につながらない理由

これには大きく2つの要因があります。

  1. 患者さんの心理ステップに沿ったカウンセリングが行えていない
  2. デンタル教育は、量ではなく質である

1. 患者さんの心理ステップに沿ったカウンセリングが行えていない

タイミングを考えずに渡しても意味のないパンフレットこれは、デンタルIQ向上の有無に関わらず、全てのカウンセリングを行う上で、もっとも重要な要素です。
カウンセリングが機能していない医院の多くは、
患者の心理ステップを無視しているためです。

分かりやすく言えば、
「関心」の段階に満たない患者さんに、
デンタルIQ教育を促し、 「決断」の段階にいる患者さんに、くどくどデンタルIQ教育をしています。

これは患者さんにしてみれば、自分の不安がまだ解決されていない時に、興味のない話を聞かされ、 自分の思いを聞いてもらいたい時に、知っている話を聞かされているようなものです。

このように心理ステップに沿っていないことで被るデメリットは他にもあります。

  1. 伝えても伝えてもデンタルIQは向上せず、メインテナンス意識は高まらない
  2. お互いの遠慮ばかりが重なり、ギャップは深まり、疲れる
  3. 歯の話より、患者の世間話ばかり聞く羽目になる
  4. 本来、決まるはずの自費治療の患者を逃してしまう

以上のように、心理ステップに沿わないカウンセリングは、リコール率への影響だけでなく、
治療プロセス全般に影響を及ぼします。

これを解決しない限り、患者さんのデンタルIQ教育は、ムダ骨に終わるでしょう。

2.デンタル教育は、量ではなく質である

どんなに説明に時間を割いても、わかりやすいツールを取り入れても、患者さんの理解が進まない。
これは患者さんの理解が悪いわけでも、説明の仕方が悪いわけでもありません。
もっと根本的な問題として、デンタル教育が、いわゆるつめこみ教育になっているのです。

患者さんに正しく理解してもらいたい、自分たちの思いや、危機意識を共有してほしいという思いで、
デンタル教育があれもこれもと情報提供の大サービスになっているのです。

デンタルIQ教育は量より質しかし、これは患者さんにしてみれば、ありがた迷惑に近い状態です。
たとえるなら、趣味として楽しみたいゴルファーに体力作りから、メンタル作り、その上フォームの特訓を一気に述べるゴルフ教室のコーチのようなものです。
これでは、ストレス解消で始めたゴルフが、学ぶ段階で既にストレスです。同様に、患者さんは、医院の話を聞けば聞くほど通院が面倒になってしまうのです。

患者さんが、着実にデンタルIQを向上させていく上でも、医院がリコール率を向上させる上でも、 重要なのは、"あれもこれも"という教育の量ではなく、患者さんに合わせて"今、何を理解してもらうべきか"という質です。

患者さんが、

  • メインテナンスに通うには、メインテナンス通いたくなるのに必要なデンタルIQ教育
  • 小児検診には、母親が家族の歯の健康を守るために必要なデンタルIQ教育
  • 自費診療を納得して選択できるには、自費診療の選択に必要なデンタルIQ教育
  • インプラントを納得して決めるには、インプラント決定に必要なデンタルIQ教育

とそれぞれ異なります。

リコールであれば、医院が心がけるべきは、
患者さんが自ら「メインテナンスに行こう」と思うに相応しい知識の教育です。

この教材では、医院の話を聞き(デンタルIQ教育を受け)医院の提案を受け入れる(メインテナンスに通う)ことを目指し

  1. 耳に念仏とさせないための話の「入口」の作り方
    〜心理ステップに沿ったカウンセリング 〜
  2. メンテナンス通院の意義を認識させるデンタルIQ教育のトピック
    〜 量より質のデンタルIQ教育 〜

という観点で、メインテナンスにスムーズにつなげるための治療が完了した時点で行う「心理ステップ・カウンセリング」を解説しています。

教材の内容

そして、この教材は前半、後半に分かれており、内容は次の通りです。

前半
  • 治療完了後、スムーズにメインテナンスにつなげる、カウンセリングの3部構成
  • 患者さんに「虫歯でなくても歯科医院に通っておこう!」と自発的に思ってもらう仕掛け
  • 治療完了時にメインテナンスへの関心を引き出す3つのキーワード
  • 患者さんにインパクトを与えるメインテナンス・パンフレットの渡し方
後半
  • メインテナンスに関心のない患者さんに関心を引き出す着眼点
  • 「メンテは行っといたほうがいいかな」と患者さんに気づきを与えるデンタルIQ教育の実践例
  • メインテナンスを身近に感じさせる伝え方
  • 「それでもメインテナンスに全く関心を持てない人」との付き合い方

教材の詳細

教材名
患者の心理ステップマスター【基本編】★完了比較カウンセリング(前後半セット)
特別価格
¥27,300(税・送料込)
ご活用いただける医院
  • 保険点数35万点/月前後で伸び悩んでいる
  • 予防管理型歯科医院に真剣に移行していきたい
  • 新患が月に20人以上いても、リコール数が伸びない
  • 患者さんと医院が積極的に協力し合える医院づくりをしたい
  • 上記に当てはまるのに、何から始めていいか分からない

内容物一式
IQEQノート(冊子)
2冊(前半後半)
ステップアップ 音声CD
2枚(前半後半)
(音声CDのリライトは、PDFでもお送りします)
心理ステップ・カウンセリング用ツール一式
4点
  • 治療完了時に渡し、思い出すきっかけをつくる
    メインテナンスパンフレット」 (1枚、表裏)
  • プロケアとホームケアの境目がイメージで
    伝わる「プロケア・スライド」(1枚)
  • "予防通院派"と"治療通院派"で比較できる
    歯の一生比較・スライド」(1枚)
  • メインテナンス効果をグラフで説明する
    補助スライド(1枚)

以上4点のツールも付いてきます。
メールでデータでも提供いたしますので、編集してすぐに活用できます)

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教材購入は、「クレジットカード決済」、「代金引換」、「振り込み」の3種類があります。
なお、「クレジットカード決済」は、下記の5ブランド(VISA、MASTER、AMEX、JCB、Diners)が対応しています。

お客様の声

この教材を購入された院長の声の一部をご紹介します。

医院が変わっていくだろうと実感しています

佐賀県佐賀市 進歯科医院 院長 進武彦様

過去に地元のコンサルタントへお願いしたこともありましたが、なかなか形にならずに困っていたときに、付き合いのある会社からユメオカの存在を知り参加しました。実はこのような教材は過去にも購入したことがあったのですが、歯科と関係ない業界の事例紹介も多く、言っていることは分かるけどどうやって自分の医院に応用すればいいのかを考えるとハードルが高くて実践できないという苦い経験がありました。その点、IQEQプログラムは歯科に特化した内容で、患者視点のカウンセリングを行うための考え方や、具体的な会話例が紹介されていてとても助かっています。

今は自分自身の理解を深めるために活用していますが、今後スタッフへも伝えることできっと医院が変わっていくだろうと実感しています。

スタッフにも伝え易いので重宝します

大阪府四条畷市 西田歯科 院長 西田貴彦 様

日本歯科新聞で案内告知を見たとき、何やら他のコンサルとは違うなという雰囲気を感じたのでセミナーへ参加したところ、情報のまとめ方が上手いと思いプログラムの購入を決めました。 一般的なコミュニケーションを題材としたセミナーや教材は他にもありますが、IQEQは歯科の患者さんに特化し、かつ具体的な手法にまで落とし込んでいる点が非常に優れていると思います。歯科についてかなり熟知し、研究されていると感じました。 以前もカウンセリングは導入していたものの、何にフォーカスして聞けばいいのかが分からない状態でした。ユメオカではテーマ毎に必要となる情報を細部にまで咀嚼し、悪い例・良い例として会話にまで落とし込んでいただいているのが分かり易くスタッフにも伝え易いので重宝します。

患者目線での考え方や話し方が詳しく解説されている

東京都 Iデンタル 院長I.T様

数年前から担当者を決めてカウンセリングを導入し始めたのですが、初めての試みだったのと彼女も衛生士ではないため専門知識に乏しく、私が一方的に教えた方法をやってもらうという形でした。そんな中、カウンセリングに特化した教材があると紹介されてIQEQプログラムを購入してみました。この教材は患者目線での考え方や話し方が詳しく解説されており、カウンセリングの教科書として私はもちろんスタッフへも読んでもらっています。

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リコール率を高める歯科医院経営目指して
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